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Las OTAs,  ¿Heroínas o villanas? 

Aunque las OTAs (Online Travel Agencies por sus siglas en inglés) llevan poco más de dos décadas en el turismo como un modelo de negocio exitoso, ello no significa que siempre han sido tal como las conocemos hoy en día, con gran variedad de productos que ofrecer desde renta de autos y reservas de mesas en restaurantes, hasta el armado de tus propios paquetes con todos los servicios incluidos, absolutamente todos (concierge, transporte terrestre o marítimo, aéreos, hotel, comidas, seguro médico, tours, etc).

No fue sino a partir del 2002 cuando este modelo de negocio comenzó a tomar forma tal como lo conocemos hoy en día, con la destacada mención de la inclusión del Smartphone en años recientes para poder llegar de manera más fácil y rápida al consumidor con tarifas diferenciadas como un plus.

Ahora bien, como todo en este mundo, siempre existirá la otra cara da la moneda o mejor dicho, siempre habrá diferentes visiones de quien hace uso de ellas y por ello tocamos el tema. Debido a que desde hace un par de años ha circulado en la web (en diferentes foros y lugares de expresión) sobre el “cáncer” que representan las OTAs hacia los hoteleros principalmente, argumentando los altos costes de contraprestaciones derivando en la amenaza de la autosuficiencia financiera del hotel y la “imposición de las reglas del juego”, lo que ha creado problemas de operación al hotel y, la evasión de impuestos en el país donde se encuentre el inmueble que sea diferente al de la agencia (de viajes).

Sin embargo, amigo “turismólogo” y, sobre todo, amigo hotelero-comercial que lees esto, es importante recordar y entender que las tarifas las pone el hotel. Es indispensable realizar un estudio de mercado adecuado, así como un breakdown de tarifas lo más preciso posible para saber los márgenes adecuados de los precios y poder emplear las mejores promociones de acuerdo a las temporalidades del destino, de esta manera, el hotel no sacrificará costos y por el contrario, podrá optimizar su revenue con un buen yield de reservaciones.

Respecto a las reglas del juego, cabe mencionar que, al igual que el punto anterior, el hotel es quien pone las reglas y esto siempre se logrará mediante negociación, sin embargo, es cierto que existen agencias -sobre todo tour operadores- que imponen sus condiciones pero, más que obedecer a una imposición por capricho, simplemente se trata por cuestiones de charters que requieren que la operación del hotel y las fechas de pagos se ajusten a las aerolíneas y las agencias de viajes, condiciones que siempre se pueden negociar o ajustar de acuerdo a los intereses de cada propiedad como la reducción de allotments o el incremento de los releases para contrarrestar alguna cláusula que no vaya acorde a los intereses del hotel.

En conclusión, tanto hoteleros como agencias, deben aprender a trabajar en armonía, partiendo del punto en el que una buena gestión de la propiedad con la agencia beneficia a todos, además de adaptarse a los cambios constantes que ha presentado el turismo desde la aparición de las OTAs con la contratación de E-commerce, Revenue manager y Rooms controller con experiencia y capaces de llevar la relación hotel-agencia por el camino del éxito.

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Acerca de Luis Alberto Carmona Alvarez

Luis Alberto Carmona Alvarez
Licenciado en Gestión y Desarrollo turístico por la Universidad Tecnológica de la Riviera Maya, Revenue Manager en Los Amigos Tulum con 7 propiedades enfocadas a la sustentabilidad combinada con el lujo. Experto en OTAs, revenue management y yield management.