En un sector tan multidisciplinario como el turismo, la figura del director de desarrollo se vuelve esencial para impulsar el crecimiento sostenible de las organizaciones. Al igual que otros profesionales clave en distintas empresas, este rol requiere un profundo conocimiento del mercado y una visión estratégica para anticiparse a las necesidades del sector.
Así como toda empresa es consciente que un programador, un abogado, un captador de talento y capacitador y un gestor de Producto son piezas claves de casi cualquier empresa, un director de Desarrollo (también conocido como business development manager), es también necesario para optimizar los recursos de la empresa. Suelen trabajar a tiempo completo; Indeed y la OCCMundial, estiman un ingreso promedio de 101,782 dólares al año; con salarios que oscilan entre 14,000 y 203,000 dólares.
Como ejemplo visible, podemos mencionar a los directivos que tuvieron la visión durante la pandemia de apostar por la capacitación de los países y ciudades que se convertirían en Destinos Top; aquellos que negociaron con proveedores estratégicos anticipando el crecimiento de una línea de negocio: transportistas con unidades adaptadas para movilizar personas con sillas de ruedas; directivos que buscaron la tecnología para reducir el tiempo en procesos o que agilizaron la reservación de servicios, etcétera. Todos ellos tuvieron la visión necesaria para anticiparse a las necesidades y ser los primeros en ofrecer el plus a los viajeros.
Su importancia radica en la planificación estratégica y el crecimiento sostenible en la industria de la empresa y del turismo en sí. Y es que el perfil de director de desarrollo es uno de los más demandados por las empresas por las responsabilidades que asume con el objetivo de hacer crecer a la organización, asume la responsabilidad de expandir el negocio mediante la apertura de nuevos mercados, la adquisición de clientes y el desarrollo de nuevos productos. Sus habilidades comunicativas, liderazgo, orientación al cliente y capacidad estratégica son fundamentales para negociar acuerdos beneficiosos y explorar oportunidades comerciales.
Quien ocupa este puesto asume la responsabilidad de hacer que el negocio crezca, abriendo nuevos mercados, consiguiendo nuevos clientes o desarrollando nuevos productos; se trata, pues, de un profesional con conocimiento y experiencia en su sector, y con ciertas características, ya que conoce en profundidad el mercado y el sector en que trabaja, pues supervisa a la competencia y está al tanto de las oportunidades de negocio que puedan surgir para su marca. Su impacto repercute en la venta de los servicios de las operadoras de viaje; las reservaciones de noches cuarto o de asientos de las aerolíneas. Además, se encargará de consolidar la posición de su compañía, bien sea a través de alianzas con otras empresas o centros tecnológicos para el lanzamiento de nuevos productos, ampliando la cartera de clientes o explorando la posibilidad de fusiones y adquisiciones o de introducirse en un nuevo sector. Evidentemente en un mundo cambiante, se requiere un profesional con la visión sobre el futuro del turismo y las tendencias emergentes del sector.
Podríamos decir que las características generales de este tipo de profesionales son las habilidades comunicativas e interpersonales; dotes de liderazgo; orientación al cliente; capacidad de análisis estratégico, planificación y organización; habilidades de negociación; enfoque a resultados y capacidad de trabajar por objetivos.
Los directores de desarrollo en el sector turístico desempeñan un papel fundamental en el crecimiento de las empresas, siendo equiparables a directores de ventas por su rol como embajadores de la marca y expertos financieros. Su labor impacta directamente en la venta de servicios turísticos, como las reservaciones en operadoras de viaje y aerolíneas. Su trabajo influye directamente en la expansión y rentabilidad de la empresa, al generar el acercamiento comercial con los actores necesarios; ayuda a negociar mejores tarifas o beneficios para la empresa que representa. Sabe que necesita socios estratégicos, para dar el valor agregado que diferencie a la marca que pertenece.
Índice
Funciones de un director de desarrollo de negocio
Captación de nuevos clientes y mantenimiento de la cartera de clientes
Evidentemente tendrá que identificar a los interlocutores indicados en las empresas clientes potenciales, concertar reuniones comerciales, presentar los servicios o productos de la empresa y cerrar contratos.
Identificación de nuevas oportunidades de negocio
Debe manejar información completa y actualizada sobre su sector: estado del mercado y la competencia, precios, novedades. Más aún, las visitas a ferias y congresos, misiones comerciales, eventos de networking le ayudan a identificar las oportunidades de negocio. También hace propuestas de desarrollo de nuevos productos e identifica tecnologías que puedan ayudar al crecimiento de la empresa.
Elabora planes de ventas para conseguir los objetivos fijados
Se encarga de diseñar, implementar y supervisar los planes de negocio para captar nuevas cuentas, así como de definir el plan comercial anual para los mercados en que está presente la compañía.
Desarrolla acciones para promocionar los negocios de la empresa
Es indispensable potenciar la imagen corporativa de la empresa y la imagen de marca de sus productos. Para ello, participa en la definición de la estrategia de marketing, desarrolla actividades con clientes, realiza presentaciones de productos y servicios, o ejerce de representante de la empresa en eventos públicos.
En resumen, el director de desarrollo en el turismo desempeña un rol estratégico crucial para el crecimiento y éxito empresarial en un sector tan dinámico como el turismo. Su capacidad para identificar oportunidades, establecer alianzas estratégicas y promover la marca lo convierten en un activo invaluable para cualquier organización orientada al crecimiento y la innovación en esta industria.
